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太极藿香正气经销权拍卖2亿元,这笔账怎么算?

来自: www.jinanrx.com   时间: 2019-09-07

中国医药化工网4月1日消息,3月18日,太极集团湘乡正气口服液全国省级总经销权招标会上,藿香正气口服液单品经销权招标总价14.56万元,加上2日28日,川滇经销商部分产品总价8000万元(含香香正气口服液6万元),太极集团已将22.06万元纳入胶囊,藿香正气口服液单品3年。全国省级总经销权拍卖总价为2亿元。太极集团承诺,藿香正气口服液三年供应价格(出厂价)不变,三年零售价格不变,各环节价差三年不变。

这对两个竞标者来说一定是双赢的交易。

成功提价

笔者认为,这是太极集团藿香正气口服液成功的涨价策略!

本次太极集团拍卖与定金不同,定金与定金相似。如果买方没有违反卖方制定的相关规定,或未来购买的金额,则需要将保证金退还给买方。因此,在会计处理中,保证金作为“其他应付款担保”入账。

太极集团拍卖香香正气口服液3年独家经销权(一级业务),拍卖所得收入3年内计入销售收入。因此,本次拍卖实际上是太极集团出厂价(或一级商货价)的上涨。如果按未来三年10%的平均增速计算,太极集团将在三年内销售约6.6亿盒藿香正气口服液。2亿元的投标价格相当于每箱价格上涨0.30元(2亿元/6.6亿箱=0.30元/箱),即每箱平均价格上涨5%(0.30/5.64=5%)。

太极集团已于2014年10月15日调整了藿香正气口服液的出厂价和零售价。详情请参阅太极集团公告2014-50。根据《国家发改委定价范围内的低价药品清单》,太极集团藿香正气口服液是一种低成本药物,保证了常用低成本药物的生产和供应。国家允许制药公司独立设定或调整零售价格。太极集团自2014年10月10日起实施价格上涨,其中出厂价平均上涨20%,原价均为4.70元/箱(5.6亿元/120万箱,不含税) ,10包)价格为5.64元/箱,零售价从原来的13元/箱增加到17.80元/箱(含税价),同比增长37%!

看看太极藿香正气口服液的机会成本。 5%的价格上涨相当于太极集团藿香正气口服液价格最后20%涨幅的1/4。对于已经提高价格的低价药物,未来仍有进一步提价的空间。此外,在3年内,仍有可能将出厂价提高到5%以上(即机会)。由于太极集团承诺三年供应价格(出厂价格),零售价格和渠道价格差异,因此,太极集团的机会成本有可能放弃未来价格上涨5%以上的出厂价,尽管这种可能性不是很大。

投标人会赔钱吗?

理论上,投标人(一线商业公司)将通过支付高价来赔钱。

根据我们的市场调研,太极集团供应给一级商务的藿香正气口服液出厂价为6.8元/盒(含税价10包),零售价为17.8元/盒(含税价,各地略有不同)。太极集团竞价前给予一流商业的政策是,价格必须公平进出。也就是说,从太极集团购买6.8元/盒的价格,再向下游转移6.8元/盒的价格,在此基础上享受2%的返点。如果竞价业务不向下游提价,一级业务将损失3%(收益点的5%-2%)加上提价成本(1%)。

投标企业当然不会赔钱。对于商业企业竞价,区域独家经销权等同于区域垄断,垄断形成价格控制权。虽然太极集团承诺三年内供应价格(出厂价)、零售价格和渠道差价不变,但这些都是后来的说法。竞拍业务将首先利用区域垄断地位与太极集团就下游配售价格进行谈判。

这不是真的。招标业务已开始与太极集团就原水平进出口价格体系进行谈判,将配售价格提高到10元/箱和3.2元/箱(10-6.8=3.2),并将价格提高47%(3.2/6.8=47%)。如果获得区域独家经销权,一级企业可以以下游10元/箱的价格与太极集团达成协议,然后提价。三年内取得区域独家经销权的累计收入为21.12亿元(6.6亿箱×320元/箱=21.12亿元)!这个利润是投标价格的10倍(每个项目2亿元)!此外,垄断区域经销权的招标业务,还有从其他一流商业公司转移的额外销售收入。

渠道利益再分配

藿香正气口服液是一种面向低端用户市场的药物,具有很深的渠道。

由于太极集团已从拍卖区域的独家经销权中获得收益,因此投标人已从运费价格上涨中获得补偿和额外利益。主要业务以下的渠道和最终终端利益通常会减少,因此必须重新分配。从目前的利益分配来看,除了终端的毛利率较高外,各级渠道的利润空间都很小,几乎没有压缩的余地。强制压缩将导致下游信道中的功率分配不足,这将使信道变窄并最终可能影响终端覆盖和传送,因此您只能选择压缩终端的余量空间。

终端保证金压缩会影响终端销售吗?首先,太极集团致力于继续加大产品的推广力度。其次,获得该地区独家经销权的投标人在媒体采访中明确表示:“获得藿香正气液广西的总经销权,虽然招标很高,但值得!商业服务模式必须完全转变,必须连接。单一风格的业务已成为一个以销售为导向的业务,积极控制渠道,积极增加销售。这是新业务的两大任务。太极集团的举动给了我们很大的市场自由,给了我们更多的市场控制权。对未来三年的市场充满信心!“

因此,这次拍卖为仿制药的营销模式带来了新的尝试。从原来的单一终端到制造商,商业和终端,三方积极推广,销售量比原来的模型更安全。

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